Recibimos diariamente una importante cantidad de CV de profesionales de primer nivel, donde en forma creciente encuentro un formato predeterminado cada vez más estándar, con el agregado de los verbos de acción en tiempo pasado tales como: ejecutó, participó, lideró, ejecutó, organizó, coordinó, supervisó, implementó, facilitó y otros del mismo tenor.

Quiero reflexionar sobre los dos aspectos mencionados: el uso de un formato estándar y la inclusión de los verbos mencionados.

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   El propósito de una reunión del equipo de ventas es aumentar la motivación y la eficacia del equipo para vender. No obstante, muchas reuniones de ventas son aburridas e incluso, en ciertas ocasiones, calificadas por muchos como una pérdida de tiempo.

Los vendedores detestan las reuniones sin un propósito. Y si no hay nada nuevo para compartir, los vendedores piensan que están perdiendo el tiempo tan valioso. Es importante no desperdiciar el tiempo de los vendedores, pero tampoco sirve sobrecargarlos de información. La clave para tener reuniones de venta efectivas es hacerlas interesantes, útiles y positivas. Antes de convocar a las tropas para otra reunión, tenga en cuenta alguna de las siguientes maneras de aprovechar al máximo el tiempo con el equipo de ventas reunido en la oficina.

Empiece bien la reunión. Los vendedores que llegan a la reunión a las 8.00 van a apreciar un café, jugo de naranja y facturas. La buena comida crea el ambiente para una gran reunión.
Reconozca los esfuerzos del equipo de ventas. Tome algunos minutos para felicitar y agradecer a sus vendedores por el logro de los objetivos, el cierre de los negocios y las ventas obtenidas. El elogio refuerza la conducta positiva y alienta a todos a hacer las cosas bien.
Comparta “historias de las trincheras”. ….  

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Estamos comenzando el segundo semestre del año y quizás muchos de nosotros debemos marcarnos nuevas metas para finalizar el año.  Debemos doblegar la apuesta y recordemos  lo importante que es la distribución y aprovechamiento del tiempo para un vendedor.
Busca TU MOTIVO, el motivo que moviliza tus acciones (Familia, Dinero, Éxito, Reconocimiento, Crecimiento, etc)

Muchas veces suele suceder que estas metas se quedan en buenos propósitos. Aunque es realmente importante establecer tus objetivos, que estén definidos no significa que los vayas a alcanzar.  Pon entre cejas tu objetivo y reacuérdate EL MOTIVO, Pon a prueba tu fuerza interior.

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LA INTELIGENCIA EMOCIONAL EN LA VENTA.

 Desde siempre hemos oído que el Coeficiente Intelectual era determinante para saber si una persona tendría éxito en la vida, un test podría marcar el futuro de su éxito académico y profesional. Sin embargo, hace ya varios años que desde el ámbito empresarial se dieron cuenta de que son otras capacidades las necesarias para el éxito en la vida. Y esas no las medía ningún test de inteligencia.

Piense por un momento la importancia que las emociones tienen en nuestra vida cotidiana y rápidamente se dará cuenta de que la mayoría de las veces marcan todas nuestras decisiones casi sin percatarnos. ¿Compro su coche haciendo cálculos de rentabilidad? ¿Eligio su pareja porque objetivamente era la mejor opción? ¿Eligió su trabajo porque le ofrecía el mejor sueldo? La mayoría de nuestras decisiones están tintadas (si no dominadas) por las emociones.

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Con la ambición de lograr resultados de ventas espectaculares en un plazo reducido, algunas empresas lanzan al mercado a sus nuevos agentes / vendedores, sin entrenamiento básico, para que estos cierren operaciones a cualquier costo.

Más allá de la mala venta puntual que puedan realizar, la que en mejor de los casos puede ser reparada por otro vendedor compañero, el efecto cascada de esa nefasta operación puede ser irreparable y muy costosa.
Estadísticamente un cliente insatisfecho, comentará su insatisfacción a entre 17 y 24 personas, mientras en contraposición un cliente satisfecho lo menciona sólo a entre 4 y 6 personas.

Estos vendedores de “Efecto limón”,  se preparan como si la venta fuera la carrera de los 100 metros, gran esfuerzo y mucha potencia para llegar a la meta en muy poco tiempo.
Hay empresas que eligen NO capacitar a sus vendedores, y enviarlos a la calle para que se fogueen y traigan sus primeras ventas. ERROR, ya conocemos efecto residual y el bastardeo de mercado, de los mal llamados vendedores.

¿Entienden el efecto limón? – Señores no se dejen exprimir, valórense como persona, como profesional y como vendedores.  Si quieren incursionar en el mundo de las ventas, entiendan que ante todo y  por respeto a los que amamos esta profesión, háganlo con altura, capacitándose permanentemente y exigiendo buenas condiciones laborales. Quizás así, terminemos con los exprimidos y exprimidores.

Siempre he dicho que el mejor vendedor es un gran escuchador y aún mejor preguntador, pero en este post analizaremos cómo y qué debemos preguntar para incrementar nuestro “ratio” de conversión a clientes… !satisfechos, por supuesto!

Se han estudiado científicamente cuales son las características de una conversación que conduce al cierre de la venta versus las que fracasan. Los ratios de éxito en unos y otros casos nos muestran sin lugar a dudas cuales son las claves de una conversación de un vendedor  con elevados ratios de éxito versus otro con menores porcentajes de cierres de venta.

Obviaremos aquí un punto critico, que es la “intensidad del trabajo”, es decir, que no vamos medir el éxito basado en quien hace más llamadas o mantiene más entrevistas ni tampoco en la calidad de la segmentación de los clientes potenciales, puesto que consideraremos estos puntos como idénticos.

 
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Por supuesto que existen motivos obvios, como son la remuneración fija, variable, plan de carrera, pero no vamos a hablar de esto, sino de como motivar dando sentido al trabajo de cada uno, por muy rutinario que sea.

Sea cual sea nuestro rol, lo mas importante es VISUALIZAR  correctamente la importancia del mismo.

Esto es obviamente más fácil de trasladar si hablamos de un trabajo creativo, dinámico, reconocido y bien remunerado, pero aún en estos casos es posible que, bajo determinadas circunstancias, las personas caigan en el desanimo.

 Hacer entender a nuestro equipo (o inculcarnos a nosotros mismos) que lo que cada uno hace es parte de un engranaje mucho más grande y que somos una pieza de algo que merece la pena es clave para ser capaces de afrontar cada día con toda la “energía positiva” que hace falta.

 Hay personas que me dicen: “No puedo motivar a mi equipo, hacen un trabajo rutinario, aburrido y mal pagado”. Bueno, seguramente no es el escenario ideal, pero no por eso debemos renunciar a hacer ver a las personas el sentido de su esfuerzo, el porqué del mismo y su importancia.

 ¿Estamos construyendo un muro?, (no suena muy ilusionante) o ¿Estamos construyendo una Catedral? (seremos parte de la historia).

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